Palestras em Conferências, Entrevistas e a Caneta

“Me venda essa caneta!”

Essa é uma pergunta clássica e capciosa usada em entrevistas. E se você assistiu ao magnífico “O Lobo de Wall Street” do Scorsese, vai se lembrar dessa frase na hora.

Mas quantos de vocês pararam pra pensar de verdade no que essa pergunta implica?

Introdução

Existem inúmeras formas de tentar me vender uma caneta. Você pode falar sobre a tradição da marca fabricante. Pode exaltar a suavidade excepcional com que ela escreve. Pode tentar me convencer pela variedade de cores e tamanhos disponíveis. Pode até desviar o foco da caneta em si e começar a se gabar de quantas centenas de canetas já vendeu, o seu currículo de guerra.

Meu argumento é que você pode fazer tudo isso e ainda assim perder o ponto. E na maioria das vezes não vai vender a caneta.

Já vi isso acontecer muitas vezes. A maioria das palestras técnicas que assisti, por exemplo, segue esse roteiro:

1. Quem é o vendedor palestrante. Realizações. Currículo de guerra.
2. O que está sendo vendido. A Caneta.
3. Como a Caneta é boa ou como é fácil de usar.
4. “Compre” — fim da história.

Não há nada de errado com esses pontos em si. Às vezes o palestrante vai além e faz coisas “chamativas” e “espetaculosas”. Uma sessão de live coding para demonstrar o quanto ele é bom (não a caneta). Uma demo técnica mostrando o que a caneta faz. Fogos de artifício e rojões. Mas tudo isso se dissipa rapidamente, e ninguém fala sobre aquilo depois. Não gruda.

E você não vende a caneta.

Às vezes a força bruta sozinha, o peso da marca por trás de você, é suficiente para persuadir muita gente. Mas não a maioria. Em vez de vender a caneta, o palestrante vende a big brand, Microsoft, Google, Facebook. Era “ninguém foi demitido por comprar IBM” nos anos 60. O famoso F.U.D. (a trifeta de “Medo, Incerteza, Dúvida”). Hoje é “ninguém — geralmente — é demitido por escolher Facebook ou Google”.

De novo, você não está vendendo a caneta.

Desenvolvimento

Como qualquer bom vendedor vai te dizer, você está perdendo o ponto mais importante da sequência acima, entre os itens 3 e 4. Você desperdiçou uma quantidade absurda de tempo descrevendo o “O Quê”. A maioria dos palestrantes técnicos passa um tempo enorme explicando o “Como”, com exemplos de código, live coding, tentando te convencer de como aquilo pode ser fácil.

Mas eles frequentemente esquecem de fazer a pergunta: “POR QUE essa caneta pode ser importante pra VOCÊ”. O “VOCÊ” sendo a audiência. Você não está conectando. Falta empatia. Você está dizendo pra eles, não persuadindo. Dizer e persuadir são coisas completamente diferentes.

O POR QUE é o que mais importa. E a parte difícil com audiências grandes é que cada pessoa tem um “POR QUE” diferente que precisa de uma boa resposta.

Sempre que vejo um palestrante/escritor/evangelista dedicando tempo demais a coisas imateriais como “benchmarks”, “performance”, “arquiteturas hiper-modulares”, vejo alguém perdendo uma fatia enorme da audiência. Porque enquanto essas pessoas têm motivos legítimos para se preocupar com esses pontos — afinal, vivenciaram isso dentro de Unicórnios como Netflix, Facebook ou Twitter — mais de 95% do público nunca vai ter esses problemas.

Portanto, você está tentando empurrar uma Lamborghini pra pessoas que não só não podem pagar por ela, mas que, mesmo que pudessem, ela não estaria nem perto do topo das prioridades. Sim, a Lamborghini é obviamente um carro rápido e bonito. Mas POR QUE eu preciso dela? POR QUE você está tentando me empurrar isso? POR QUE essa caneta sequer é relevante pra mim?

Sua prioridade não é a minha prioridade!

Vejo uma entrevista como uma palestra para uma audiência de uma pessoa. E vejo um post de blog como uma palestra para uma audiência que não consigo ver. A estrutura é exatamente a mesma.

Mas numa entrevista individual temos uma vantagem extra muito importante: você pode fazer perguntas diretas! Você percebe o quanto isso é valioso? Numa palestra com audiência você precisa fazer suposições sobre o que as pessoas querem ouvir. Numa entrevista você pode perguntar diretamente e dar respostas objetivas, eliminando o espaço das suposições.

A ironia é que a maioria das pessoas não faz perguntas em entrevistas. É muito mais fácil assumir: “todo mundo quer ouvir o que eu gosto de ouvir, porque eu entendo mais do assunto”. Isso é a falta de empatia no seu nível máximo. Imagine que você é um engenheiro top trabalhando com tecnologia sensível a performance na sua startup unicórnio. Você tentou tudo e decidiu escrever componentes críticos de tempo real próximos ao metal, em C. E agora você dá palestras sobre como é fundamental que todo mundo comece tudo em C.

Comunicação é uma arte. Exige pesquisa, estudo, prática. Você precisa dominar muito bem sua língua nativa, a gramática, as muitas construções de frase que melhor transmitem a mensagem. Existem vários “padrões de design” quando se trata de Teoria da Argumentação, muitas armadilhas bem conhecidas, falácias que você quer evitar. Tudo isso para criar uma linha de raciocínio sólida como rocha, simples de entender e difícil de refutar.

Você não quer ser facilmente derrubado. Então cada frase que você entrega é como um movimento de xadrez: você precisa antecipar 10 formas diferentes de ser refutado e ter respostas para cada uma. Por isso você precisa praticar. Escreva, fale o máximo possível, independente do evento. Não é sobre o tamanho da audiência e o seu ego, é a oportunidade de se expor a um público com pouco risco. Só enfrente uma audiência grande quando você estiver confiante de que pode defender seus argumentos. Calibre suas armas antes de usá-las. Quando você começa a tocar nos POR QUÊs você pode estar provocando feridas abertas na audiência, então é melhor estar preparado.

Mas se você não for atrás dos POR QUÊs, é muito pior: você se torna ESQUECÍVEL. Você recebe aplausos no final, e uma hora depois ninguém lembra seu nome. Qual é o propósito de um palestrante que ninguém lembra depois? Ou de um palestrante que é engraçado e as pessoas lembram das piadas, mas não lembram o conteúdo da palestra? As pessoas simpatizam com o palestrante, mas a mensagem é irrelevante. Se você quer ser ator ou comediante, ótimo. Mas se você quer convencer pessoas de um ponto de vista, isso é fracasso.

O mesmo vale para a escrita. Você deveria ter aprendido isso na escola. Se você passou pela faculdade e teve que defender uma dissertação, DEVERIA SABER que ela PRECISA ser dividida em pelo menos 3 seções: Introdução, Desenvolvimento e Argumentação, e Conclusão. Essas são as partes do O QUÊ, COMO e POR QUÊ.

No mesmo tema, se você tem afinidade com técnicas Ágeis. Você se lembra da clássica estrutura de User Story? A maioria das pessoas acha isso super irritante. Toda ferramenta no estilo Kanban esquece disso: simplesmente te dizem “escreva aqui o que você quer”. E a maioria das pessoas só quer escrever o O QUÊ. Às vezes escrevem o COMO. Mas têm preguiça de pensar no POR QUÊ.

Como X, eu quero Y, para que Z.

A 3ª seção é elusiva, mas é a ÚNICA seção que importa. É o POR QUÊ. Por que VOCÊ quer AQUELA funcionalidade específica? O POR QUÊ é o critério de aceitação. O Critério de Conclusão. A única coisa que você deveria estar buscando. Escrevemos o que ACHAMOS que queremos, não o que realmente PRECISA ser feito. A estrutura de User Story é mais uma ferramenta para forçar o seu cérebro reptiliano a usar um pouco mais da sua matéria cinzenta mais moderna.

Conclusão

Meu objetivo é chamar atenção para um ponto que muitos palestrantes e blogueiros não estão fazendo: vocês estão se concentrando demais no O QUÊ e no COMO e deixando de explorar a verdadeira preocupação da audiência: o POR QUÊ!

De novo, sempre que você ver aquele tema barato de “minha linguagem é melhor que a sua” e o argumento é: “porque nos benchmarks podemos ver claramente que é 50% mais rápida” ou “podemos ver claramente que usa 50% menos memória” ou “podemos ver claramente que consegue rodar mais processos concorrentes ao mesmo tempo”. Todos esses pontos estão perdendo o alvo.

Isso é o COMO. Tudo bem.

Mas 95% da sua audiência raramente vai se identificar com esses pontos. Eles vão concordar num nível consciente, mas o subconsciente vai lhes dizer a verdade: “você não tem esse problema.” Na maioria das vezes os servidores deles estão ociosos, sem fazer nada. De que adianta um ganho de performance de 50% ou 200% pra eles? Não adianta nada.

É uma falta grave de empatia quando um programador, trabalhando numa empresa grande, com muitos times diferentes colidindo com monólitos enormes e código legado, decide que microsserviços é o caminho. E agora ele “sabe” que se é bom pra ele, deve ser bom pra todo mundo, certo? Portanto, qualquer um fazendo diferente é um idiota.

Não é. A maioria dos outros times no mundo pode ser de 3 a 5 pessoas com projetos que ainda nem chegaram à luz do dia. E aí está: tentando implementar sua super-arquitetura mirabolante, sem obter nenhum valor de volta, porque isso atrasa o tempo de lançamento no mercado.

Ah, a concorrência os alcançou, lançou primeiro, eles perderam o timing — e tudo porque confiaram na sua opinião de visão estreita, na sua falta de empatia com sua audiência. E isso no caso em que eles te ouviram. A maioria já esqueceu o que você disse, porque nunca tocou nas preocupações reais deles de qualquer forma.

E eu também sou culpado, faço isso às vezes. No começo da minha carreira fazia mais, e quanto mais velho fico, mais cuidadoso me torno com a forma como construo o que quero dizer. É muito difícil enxergar além das nossas pequenas rotinas. É difícil se comunicar com uma audiência maior e diversa. Mas se esse é o papel que escolhemos perseguir, precisamos fazer melhor.

Espero que isso tenha dado a vocês alguma perspectiva sobre como estruturar seu pitch em palestras pequenas ou grandes, entrevistas individuais ou posts de blog. É tudo a mesma coisa: O QUÊ, COMO, e por último mas não menos importante, o POR QUÊ!